Au bureau comme lors de nos échanges avec les propriétaires, nous entendons souvent la même question :
Dans l’interview de l’épisode « Pourquoi de nombreuses maisons ne se vendent pas | Épisode 2 », Ginés García (PDG de Nevado Realty et associé fondateur de LPA) aborde ce sujet avec une vision très pragmatique et réaliste du marché : la différence entre le prix affiché dans les annonces et le prix de vente final.
Et même si cela peut paraître un détail, c’est souvent ce qui bloque de nombreuses ventes.
1) La grande surprise : Le prix affiché n’est pas le prix de vente final
L’un des messages les plus clairs de l’interview est que le prix publié sur les portails immobiliers ou dans les annonces sert souvent de prix de départ, et non de prix final.
En Espagne, on a d’ailleurs récemment constaté un écart important entre le prix demandé et le prix de vente enregistré chez le notaire.
Qu’est-ce que cela signifie pour un propriétaire ?
Fixer le prix « en se basant uniquement sur les portails immobiliers » peut conduire à une surévaluation du bien… ce qui se traduit généralement par moins de visites, moins d’intérêt, de la frustration et un délai de vente plus long.
2) Pourquoi une maison ne se vend pas toujours (même en présence d’acheteurs)
L’interview met en lumière une réalité : l’existence d’une demande ne garantit pas la vente d’un bien. Aujourd’hui, l’acheteur compare rapidement, sélectionne plus précisément les biens et les élimine plus tôt. Lorsqu’un bien est surévalué par rapport à des biens similaires, voici ce qui se produit généralement :
- Il ne génère pas suffisamment de contacts au départ (lorsque l’annonce est la plus visible).
- Il perd de son attrait au fil du temps (une longue période d’affichage donne l’impression qu’il y a anguille sous roche).
- Et finalement, s’il se vend, c’est généralement après des baisses de prix plus importantes que nécessaire.
3) Le « juste prix » n’est pas un chiffre : c’est une stratégie.
Autre point essentiel de l’entretien : vendre un bien immobilier ne se résume pas à fixer un prix, mais à le positionner efficacement.
Pour y parvenir, il faut généralement combiner :
- Des comparables réels : des biens similaires (superficie, état, caractéristiques) et leurs performances.
- Le contexte du bien : luminosité, orientation, étage, vue, bruit, rénovations, quartier, etc.
- La présentation : photos, texte, organisation des informations et manière de valoriser le bien (et pas seulement sa superficie et le nombre de pièces).
La conclusion est claire : le juste prix est celui qui permet à l’acheteur de se dire : « Cette option est intéressante » par rapport aux autres.
Aujourd’hui, les acheteurs savent qu’ils peuvent facilement comparer les informations et n’achètent jamais sans avoir comparé les alternatives.
4) Transparence et sécurité : bien vendre, c’est aussi vendre en toute sérénité
Cet épisode souligne également l’importance d’une gestion professionnelle du processus : une tarification claire, des attentes réalistes et une approche sérieuse pour garantir le bon déroulement de la transaction.
Car une vente ne se résume pas à un simple coup de cœur pour le bien ; elle repose aussi sur la certitude que tout a été correctement planifié dès le départ.
Conclusion : Si votre maison ne se vend pas, ce n’est presque jamais une question de « malchance ».
Le principal enseignement de cet entretien est très concret :
Lorsqu’une maison ne se vend pas, ce n’est généralement pas par manque d’acheteurs, mais plutôt en raison d’un décalage entre le prix, la stratégie et la valeur perçue.
Et lorsque ce décalage est corrigé (avec une estimation réaliste et une présentation qui met en valeur le bien), le marché réagit.
Par ailleurs, cet entretien intéressant aborde de nombreux autres sujets, tels que :
- Nationalities and Demand Trends in Marbella.
- Impact of the Pandemic and the Geopolitical Context.
- Supply in Marbella City Center vs. Urbanizations.
- International Uncertainty and Market Forecasts.
- Investor vs. End User: Impact on Prices.
- Renovations and Turnkey Properties.
- Land Shortages, Planning, and Licenses.
- Price Pressure and Access to Housing.
- Administrative Streamlining and Artificial Intelligence.
- Key Areas: City Center, Golden Mile, and Surrounding Areas.
- Golden Triangle and Expansion into New Areas.
- Buyer Profiles and Residential Preferences.
- Price Trends and Convergence.
- Professional Valuations and the Gap with Owners.
- Taxation and the Final Price.
- Asking Price, Negotiation, and Sales Timelines.
- Seller Psychology in the Face of Quick Offers.
- Notary Anecdotes and the Value of the Marbella Brand.
- Golden Visa and Non-Resident Buyers.
- Notary portal and reference value.
- 2024–2025 data: volume and average price.
- Ultra-luxury and product scarcity.
- City for all and access to housing.
- Nearby alternatives and new residential models.
- Sustainable development and urban planning challenges.
- Pedestrianization, urban future, and institutional closure.
- Villa tour and final farewell.
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